7 erros mais comuns do setor imobiliário

O mercado imobiliário no Brasil sofreu bastante com a crise econômica nos últimos anos. Com uma grande quantidade de unidades devolvidas e a confiança do brasileiro em baixa, tem sido difícil manter o ritmo acelerado de anos anteriores.

Aliando tudo isso a alta competitividade do setor, que é uma das mais acirradas, temos um ambiente de grande tensão, expectativa e ansiedade. O temor das construtoras e incorporadoras de ficar com um estoque parado aumentou a pressão sobre corretores e imobiliárias, que dependem do aquecimento do mercado para sobreviver. Toda essa adversidade obrigou muitos corretores, imobiliárias, construtoras e incorporadoras a buscarem alternativas anteriormente pouco exploradas, principalmente no mundo digital.

Nesse sentido o mundo digital tem muito a oferecer. São diversas ferramentas e estratégias que podem auxiliar o processo de captação e venda. O digital ainda possui um benefício de grande valia para qualquer negócio: alto alcance com baixo custo. Comparado a outros formatos tradicionais, o marketing digital em suas diversas mídias, apresenta um retorno de investimento (ROI) sensacional e que ainda permite mensurar os esforços para ajustar as estratégias.

A ansiedade, a inexperiência e a agressividade na abordagem de venda (que é muito natural nesse setor), fazem com que cometam-se diversos erros que comprometem o sucesso da estratégia e se percam muitas vendas que poderiam ter sido concretizadas com um pouco mais de paciência e compreensão.

Reuni aqui os erros mais comuns que encontrei trabalhando e tendo contato com empresas do setor:

Não ter uma compreensão básica da régua de relacionamento

Não é preciso se tornar um expert em marketing, você precisa se concentrar no seu trabalho, mas é imperativo que você compreenda mesmo que basicamente as etapas da régua de relacionamento por qual passam o seus clientes para não aplicar a abordagem errada.

Seja qual for o modelo de régua utilizado, por você e sua agência, é preciso se familiarizar, isso fará com que sua percepção dos clientes melhore e consequentemente a eficácia das suas abordagens.

Não saber identificar em qual etapa da régua o cliente se encontra

O alcance das mídias digitais é muito amplo, isso faz com que seja gerado um grande tráfego nos canais digitais de venda e muitas vezes esse tráfego não está bem qualificado, fazendo com que cheguem aos vendedores pessoas que ainda não estão no momento certo para essa abordagem.

O ideal seria que os clientes que cheguem até você já estejam no momento de compra, mas nem sempre isso acontece e você precisa aprender a identificar em qual etapa o cliente se encontra. Caso ele ainda não esteja pronto para comprar você tem a possibilidade de orientá-lo e criar um vínculo que se tornará uma venda no futuro.

Sem essa habilidade você pode estar tentando vender um apartamento para uma pessoa que no futuro acabe descobrindo que na verdade quer morar em uma casa.

Vender antes de converter

Como mencionei antes, a agressividade na abordagem é uma característica comum nesse setor, principalmente nos corretores que dependem da venda para garantir o seu sustento e isso é perfeitamente compreensível, porém a ansiedade por concluir uma venda faz com que muitas vezes acabe-se pulando algumas etapas do funil de venda, o que é um erro crucial para a eficácia de qualquer estratégia que se esteja usando.

Não apenas os corretores, mas muitas imobiliárias e incorporadoras também, tentam apresentar um argumento de venda logo na primeira abordagem a um cliente, sem antes compreender em que etapa do funil ele se encontra. E eu não me refiro apenas a abordagem feita aos contatos ativos que chegam através dos seus canais de venda, mas principalmente ao material que é produzido e desenvolvido para a captação desses contatos, como landing pages, peças de e-mail marketing, posts em redes sociais, peças em sistemas de anúncio, etc.

O problema com essa atitude é que você pode acabar afastando uma potencial venda por utilizar a abordagem errada para o momento. É como tentar fisgar o peixe antes que ele morda o anzol. Você perderá sua chance e terá que ficar na expectativa que ele retorne espontaneamente. Isso é especialmente problemático em atendimentos online, pois basta o visitante fechar o navegador para ir embora.

Não criar um vínculo com os seus contatos

Como consequência dos erros anteriores, um lead acaba sendo descartado se não está pronto para realizar a compra e isso é um erro. Acima de tudo você pode estar perdendo muitas vendas com esse comportamento.

Se uma pessoa não quer ou não pode comprar um imóvel hoje, isso não significa que ela não irá comprar amanhã. Mantendo um relacionamento com esta pessoa você se fará presente quando ela chegar naquele momento tão desejado em que decida que é hora de adquirir um imóvel.

Você não deve se limitar às formas tradicionais como contato direto por telefone ou até mesmo as mais novas como o whatsapp, mas que demandam tempo, que é um dos seus maiores ativos. Existem diversas maneiras de automatizar esse contato para que você possa se concentrar em suas vendas:

  • Automação de e-mail marketing;
  • Atendimento automatizado via Whatsapp;
  • Automação de redes sociais;
  • Blog pessoal para corretores;
  • Site institucional com notícias para empresas;
  • Chatbot em redes sociais ou sites;

Essas são apenas algumas das soluções disponíveis para serem usadas na internet, o mundo digital ainda oferece uma infinidade de outras ferramentas. Basicamente pelo menos uma solução para cada problema que você possa ter.

Não respeitar o tempo e a estratégia definida

Uma vez que você tenha traçada uma estratégia para chegar ao seu objetivo é preciso respeitar os fundamentos e o tempo necessário para que ela traga resultados. É inútil e contraprodutivo quere pular etapas ou acelerar o processo de maturação dos leads.

Inicialmente você pode ter a percepção de que o processo é lento e que as coisas talvez não estejam dando certo, mas respeitando-se o tempo os resultados de uma estratégia bem definida e implementada aparecerão.

Obviamente que você não deve ficar parado esperando os resultados chegarem sem fazer nada. Parte importante de uma estratégia de sucesso é a implementação de ferramentas de obtenção e análise de informações que lhe permitirão entender o que ocorre durante todo o processo e se necessário tomar realizar ajustes pontuais no planejamento.

Não implementar métodos de análise

Existem diversas ferramentas online para análise de performance e você deve fazer uso delas para medir o desempenho dos seus canais e campanhas digitais.

O melhor de tudo é que muitos desses serviços são gratuitos e relativamente fáceis de implementar. Dois ótimos exemplos são o Google Analytics e o Google Search Console.

Tais ferramentas fornecem informações valiosíssimas para o seu sucesso e negligenciar seu uso é abrir mão de um componente importantíssimo da sua estratégia.

Ignorar as informações das ferramentas de análise

Tão importante implementá-las é se fazer valer das informações que as ferramentas de análise, como Google Analytics por exemplo, oferecem. A análise desses dados é fundamental para compreender o comportamento das pessoas impactadas pelas suas ações digitais e ignorá-las pode ser custoso.

Mesmo que bem planejada e implementada, toda campanha online pode necessitar de pequenos ajustes de modo a facilitar a conversão dos leads. Avaliar o comportamento do visitante que chega até seu site ou landing page lhe permite realizar esses ajustes e aumentar a sua taxa de conversão.

Não mensurar os resultados

Uma campanha online é feita de diversas ações e pode abranger diversos canais e formatos de mídia, cada um com o seus custos e desempenhos distintos. Saber o retorno exato dos seus esforços é um dos grandes diferenciais dos formatos digitais.

Uma das expressões mais comuns quando falamos em campanhas digitais é o ROI (retorno sobre investimento) e é exatamente essa informação que deve nortear as suas decisões presentes e futuras. Sabendo o desempenho exato de cada canal e formato, você pode concentrar os seus investimentos naquele que maior retorno lhe trás.

Ao utilizar as ferramentas corretas, você terá esta informação em tempo real, otimizando ao máximo o orçamento disponível e ampliando os ganhos. Além disso essas informações poderão ser utilizadas em ciclos futuros e seu desempenho crescerá exponencialmente a cada iteração.

E agora, o que fazer com essas informações?

Agora que você já sabe onde pode estar errando, é hora de descobrir o que você pode fazer para melhorar seus resultados. Procure se familiarizar com as ferramentas disponíveis para isso.

Se você quer saber mais, acompanhe as postagens aqui no blog, siga minha página no Facebook, conheça as ferramentas e aprofunde seu conhecimento. Toda semana uma novidade!

 

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